Ihr Praxis-Nutzen

• Sie nutzen die Logik des Trusted Advisor-Konzeptes für eine nachhaltige Beziehungspflege zu Ihren Schlüsselkunden.
• Sie wissen, was ein Kunde zum Key Account macht und wo bei Schlüsselkunden die Grenzen des klassischen Verkaufens liegen.
• Sie verstehen den tatsächlichen Kundennutzen Ihrer Leistungen und werden vom Lieferanten zum unersetzlichen Partner.
• Sie bauen auf der Basis von Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Vertrautheit eine partnerschaftliche Kundenbeziehung auf.

Inhalte des Seminars

• Warum Kunden Partner wollen – und Verkäufer meiden
• Rolle und Mindset des Trusted-Advisors
• Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance
• Die 3 Analyse-Ebenen
• Wertstromdesign – Den tatsächlichen Kundennutzen Ihrer Leistungen verstehen
• Beratung und Einwandbehandlung
• Offering und Verhandlung: Das Angebot als finale Inszenierung verstehen

Zielgruppe

Geschäftsführer, Vertriebsführungskräfte, Key Account Manager und Marketingleiter, welche das vorhandene Umsatzpotenzial bei Ihren Kunden voll abschöpfen möchten.

Arbeitsmethode

Sie lernen die Schritte zum Aufbau und zur Optimierung eines systematischen Key Account Managements interaktiv in einer Kombination aus Impulsreferaten und Workshops. Ein Best Practice Case, sowie Diskussion und Erfahrungsaustausch stellen den direkten Lerntransfer sicher.

Seminarzeiten

1. Tag: 09:00 - 17:30 Uhr

2. Tag: 08:30 - 17:30 Uhr

Themenschwerpunkte

1. Tag

• Grundlagen akquisitorischer Arbeit
• Kreative Wege zu neuen Kunden
• Psychologische Grundlagen verstehen und effektive Sprachmuster entwickeln
• Verbale und rhetorische Fähigkeiten, die ab der ersten Sekunde überzeugen
• Konkrete Strategien für Outbound-Akquise
• Das Telefon wird zum Freund: So akquiriert man jeden Tag mit Spass und Erfolg
• Weniger reden, mehr fragen: Konkrete Fragetechniken zur Qualifizierung

2. Tag

• Positionierung der Firma und der eigenen Person
• Der professionelle Sales-Pitch
• Die FBM-Formel für verführerisches Value Selling
• Umgang mit Einwänden und schwierigen Situationen
• Auf den Punkt kommen und erfolgreich abschliessen
• Verbindlichkeit: Entscheidungen provozieren statt hingehalten werden
• Inbound-Strategien, die eine Sogwirkung erzeugen
• Social Selling via LinkedIn
• Präziser Umsetzungsplan: Bessere Zahlen durch routinierten Erfolg

Nutzen

• Sie lernen die psychologischen und rhetorischen Grundlagen hervorragender Verkaufsgespräche kennen
• Sie entwickeln einen konkreten Plan für Akquisitionen im B2B-Umfeld
• Sie erarbeiten eine klare Guideline für Ihr nächstes Akquisitionsgespräch
• Sie lernen, souverän mit Fragen und Einwänden des Kunden umzugehen
• Durch die passende Positionierung erhöhen Sie Ihren Einflussbereich und avancieren in den sozialen Kanälen zu einem gefragten Experten

Teilnehmer

Alle Personen, die im B2B-Vertrieb als Vertriebsverantwortliche, Vertriebsbeauftragte oder als Vertriebsunterstützende operativ zum Markterfolg des Unternehmens beitragen:

Geschäftsführer, Vertriebsführungskräfte, Key-Account-Manager, Verkäufer, Vertriebsunterstützer mit Kundenkontakt sowie Vertriebsverantwortliche aus den Bereichen Business-Development, Produktmanagement und Service.

Arbeitsmethode

Das Seminar ist maximal auf die Umsetzbarkeit direkt am nächsten Arbeitstag abgestimmt. Durch interaktive Impulse und zielgerichtete Simulationen sowie den intensiven Erfahrungsaustausch im Teilnehmerkreis erhalten Sie wirkungsvolle und motivierende Handlungsoptionen für Ihre tägliche Akquisitionsarbeit im B2B-Vertrieb.

Seminarzeiten

1. Tag: 09:00 - 17:00 Uhr

2. Tag: 09:00 - 17:00 Uhr